跟一個做工業(yè)自動化軟硬件的老板聊天，他直接爆粗口說：“現(xiàn)在的非標自動化根本不是人做的，誰做誰賠！”，老板對于非標自動化項目恨得牙癢癢得，據(jù)他所說，非標自動化和非標機器視覺他都做過，而且，他屬于那種很早就入局了的玩家，只不過后來差點就被非標自動化項目給整廢了！
我認識的這個老板，大概在2005年左右入局自動化行業(yè)的，那時候因為國內技術還不成熟，尤其是機器視覺這塊，可謂三年不開張，開張吃三年。
而且，客戶因為對于自動化，尤其是機器視覺這個事情懂得比較少，你只要跟他耐心講，客戶期望都不會太高的。
這話怎么說呢，打個比方，就像2005年左右大家還拿著那種翻蓋的、直板的帶按鍵的手機，一下子蹦到了2010年，當時拿到安卓智能機或者蘋果4的那種心態(tài)。你們現(xiàn)在看，最初的安卓手機和蘋果4，你們還看得上眼嗎？
當時的客戶就這種心態(tài)，對于自動化和智能化場景沒有過多期待，所以非標自動化和非標機器視覺的生意特別好做。
就比如工廠一些工廠流水線，通過自動化或者機器視覺分揀產品，機器揀一半，人工再揀一半，效率能提升一倍，客戶就很滿足了。
一個廠的正常生產效率，一年能給廠里帶來100萬的收入，此時效率加倍，利潤直接提高一倍，那么客戶是愿意拿出一年的利潤來支付一套自動化設備的。
因為做得人少，作為乙方，你哪怕報200萬一套，客戶權衡之下也愿意支付。
現(xiàn)在非標自動化和機器視覺是什么環(huán)境呢？
我認識的大多數(shù)老板都是在2010年以前入局非標自動化和非標機器視覺的，但是，現(xiàn)如今這些老板的公司死得死，病得病，還活著的，基本上處于一種很尷尬的境地，那就是項目一直有，但是不敢接！
同樣是提高生產效率，甲方的意愿是99.99%替代人工，甚至是100%想替代人工，機器能轉多快轉多快，恨不得整個工廠里沒有人，全靠機器24小時運行才好呢！這就是目前自動化行業(yè)的甲方的真實想法。
不是說這種意愿很離譜，只要資金給到位，把甲方的生產線搬到太空上去都行，可是因為可對比的自動化項目太多了，不光客戶的要求提上去了，因為競爭的關系，客戶能給乙方的預算還隨之減少了！
其實，現(xiàn)在每個地方都在抓智能制造，自動化行業(yè)正在風口上，但是，這個行業(yè)也說不清給誰玩爛了，項目明明很多，但是賺錢的少，賠錢的多！
舉個例子！我們現(xiàn)在都知道很多工廠的生產線已經能做到全流程不需要人工干預了，是吧？
假設現(xiàn)在這條生產線的項目報價是2000萬！“人家花2000萬，那我也花2000萬做個一模一樣的！”，客戶這么想其實沒有問題，但是，很多客戶忽略了一個很重要的點。就是這2000萬花完了還有沒有后續(xù)，很多做自動化的公司第一單基本上都是保本甚至是賠本賺吆喝，他們賺得是二期之后的錢。
很多客戶在貨比三家的時候往往只注重錢的事情，他們會認為別人花2000萬能干的事情，他也能干，但是這事他不自己干，也不去找那個2000萬就能辦成的公司去干，而是找其他人來干！
非標之所以是非標，就是絕對個性化的東西，在沒有任何參考資料的情況下，找到的人能不能干出來那就是未知數(shù)了。
很多做自動化的公司是很專業(yè)的，雖然項目大，但是自己有沒有本事賺，他們是清楚的，所以他們一般不會去參與這種風險很大的項目。
你不接，自然有“賭徒”去接，而且，賭徒往往還不止一個，為了體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，他們可以把2000萬的項目承包價降到1800萬、1700萬、1600萬甚至是更低！這樣的項目最終只能是一灘渾水了！
所以，現(xiàn)在的情況是好做的非標自動化、機器視覺項目基本上都被兩種公司拿走了，第一種是有絕對技術實力的，另外一種就是有絕對價格優(yōu)勢的！
比如說，有些客戶他只認知名公司，小公司不用，或者找那些在行業(yè)內知名度較高的公司去做，能滿足他全部要求的概率也大。
但是，這種公司一般報價高，有些客戶心里跟明鏡似的，知道便宜沒好貨，而大多數(shù)客戶其實都是想省錢的，因此只能迎來一些雖然便宜，但是辦不成事的乙方！可你以為客戶傻嗎？
跟我聊天的這個老板跟我說：“有些自動化項目，直到客戶那邊產品都沒了，還沒達到驗收條件！”
這個老板笑著說：“這等于這些自動化項目的所有設備和軟件全部都要淘汰了，而且，乙方永遠也別想達到驗收條件了！”
此時，乙方也就是當初接這個自動化或者機器視覺的公司，只能把設備拆了搬回去，項目合同終止，客戶等于免費用了他們這套東西！客戶有付首付的，也就只支付了一波首付的錢而已。
這種客戶其實心里跟明鏡似的，他知道他項目合同里面的要求，乙方是很難達到的，他們一開始就是奔著免費使用去的。即使有些客戶愿意付錢，最終到乙方手里的，肯定跟當初項目合同里面的金額不一樣了！
有些乙方也清楚甲方的心態(tài)，之所以愿意接，其實就是互相利用，就等著和客戶到后面談降低驗收標準這個事情。
因此，非標自動化和非標機器視覺就被這幫客戶和公司玩壞了！
如此一來，那些正經做自動化和機器視覺項目的公司，要么只能接到一些別人已經挑爛了的項目，要么就硬著頭皮也去學別人去接自己滿足不了的項目。但是，往往到了最后，客戶也不愿意在驗收標準上妥協(xié)，最后只能耗著！
但小公司耗不起啊！
